जैसा कि कोई भी जो विज्ञापन और विपणन एजेंसियों के लिए काम करता है या आपको बता सकता है, खेल बदल गया है। बजट को टीवी और प्रिंट जैसे पारंपरिक चैनलों से दूर रखा गया है, एओआर मॉडल टूट रहा है और ग्राहकों को पहले से कहीं अधिक मात्रात्मक आरओआई की उम्मीद है। और कोई भी दो एजेंसियां ​​इन नई चुनौतियों को एक ही तरह से संबोधित नहीं करती हैं।

मुझे जानना चाहिए। एचएएचटीएजीएएस में सीनियर मैनेजर, एजेंसी सेल्स के रूप में, मैं एजेंसियों से पूरे दिन, हर दिन बात करता हूं। औसतन, मेरे पास प्रति दिन 4-5 एजेंसी ग्राहक-सामना की बातचीत है - 12 महीनों में 1,000 से अधिक। मैं उस एजेंसी से भी बात कर रहा हूँ जब मैं घड़ी से बाहर हूँ - मेरी पत्नी एक रणनीतिक विपणन एजेंसी की मालिक है।

मैंने क्या सीखा है? एजेंसी के जीवन के नए प्रतिमान एजेंसी-क्लाइंट संबंधों के दोनों किनारों पर निर्णय कैसे ले रहे हैं, और एक अन्य बहुत महत्वपूर्ण तथ्य: 2018 में व्यवसाय करने के लिए कोई भी सही तरीका नहीं है।



कुछ दुकानें रिटेनर्स पर काम करती हैं, कुछ प्रोजेक्ट आधारित हैं, कुछ अलग तरीके से पूरी तरह से चार्ज होती हैं। कुछ एक ग्राहक के लिए एक सेवा पर ध्यान केंद्रित करते हैं, कुछ कई ग्राहकों के लिए कई सेवाओं पर ध्यान केंद्रित करते हैं।

मतभेदों की सूची आगे बढ़ती है। लेकिन, इन सभी वार्तालापों के माध्यम से, स्वास्थ्यप्रद एजेंसियां ​​(राजस्व, लाभ, संस्कृति, ग्राहक संतुष्टि, विकास, आदि) कई अन्य लक्षणों को साझा करती हैं:

  1. वे अपनी सेवाओं की उचित कीमत देते हैं - इसलिए अक्सर, एजेंसियां ​​बहुत कम शुल्क लेती हैं और बहुत अधिक देती हैं। नतीजतन, लाभप्रदता ग्रस्त है और विकास रुक जाता है। क्लास एजेंसियों में सर्वश्रेष्ठ ने इस समस्या को सबसे सरल तरीके से हल किया है: वे अपने काम के मूल्य और समय के सापेक्ष चार्ज करते हैं। हर परियोजना की लाभप्रदता पर पूरा ध्यान दें और लाभप्रदता सुनिश्चित करने के लिए अपनी कीमतों को समायोजित करें। लाभदायक मूल्य निर्धारण संरचना का एक बड़ा हिस्सा आपके क्लाइंट को उन उपकरणों के लिए चार्ज करना है जिनका आप परिणाम देने के लिए उपयोग करते हैं। प्रौद्योगिकी आपके ग्राहकों की सफलता का एक महत्वपूर्ण हिस्सा होगी, भले ही ग्राहक उसे देख या छू न सके। इसके बावजूद, यह आपका काम है कि उन्हें अंतिम परिणाम पर प्रौद्योगिकी के महत्व को समझने में मदद करें और इसके लिए उन्हें भुगतान करने की आवश्यकता क्यों है।
  2. वे परिणाम देने के बारे में परवाह करते हैं और वास्तव में उन्हें मापते हैं - जब आप लगातार मापने योग्य परिणाम दे रहे हों, तो अपने ग्राहकों से अधिक पैसे माँगना बहुत आसान है। मैं जिस भी एजेंसी से बात करता हूं, वह परिणाम देने के बारे में परवाह करती है, इसलिए मूल्य साबित करने के लिए इतनी सारी एजेंसियां ​​क्यों संघर्ष करती हैं? इसका कारण यह है कि कुछ एजेंसियों के पास निरंतर आधार पर उन परिणामों को मापने की योजना है। जिस कार्य को आप कर रहे हैं, उसके चारों ओर आपको कार्रवाई करने योग्य अंतर्दृष्टि खोजने के लिए इसे बहुत आसान बनाने की आवश्यकता है ताकि आप अपनी रणनीति को जल्दी से समायोजित कर सकें।
  3. वे अपने ग्राहकों को देखभाल करने के लिए भी, - अब जब आपके पास अपना डेटा है, तो आपको अपने ग्राहकों को डेटा पर शिक्षित करने में समय लगाने की आवश्यकता है। बहुत बार, ग्राहक इस बात को नहीं समझते हैं कि आप क्या कर रहे हैं और उनकी मदद करना आपकी ज़िम्मेदारी है। मुख्य मीट्रिक पर नए ग्राहकों को शिक्षित करने के लिए समय निकालें और जब भी ग्राहक के साथ सीधे डेटा साझा करें तो संदर्भ प्रदान करें।
  4. उनके पास एक बिक्री प्लेबुक है - एजेंसियों के सामने सबसे बड़ी चुनौतियों में से एक औपचारिक बिक्री प्रशिक्षण और एक औपचारिक बिक्री प्रक्रिया की कमी है। अक्सर बार, प्रक्रिया पिच-टू-पिच से भिन्न होती है और यह लगातार आधार और हिट विकास उद्देश्यों के आधार पर पिचों को जीतना बहुत मुश्किल होता है। अधिक सौदों को जीतने की कुंजी आपके प्रत्येक सेवा प्रसाद के लिए एक वैज्ञानिक, बिक्री योग्य बिक्री प्रक्रिया है। अपने चरण ('योग्यता,' 'पिच,' 'प्रस्ताव, उदाहरण के लिए) बनाएं और प्रत्येक चरण में आपके द्वारा एकत्रित किए जाने वाले प्रश्नों / सूचनाओं की रूपरेखा तैयार करेंगे। उन प्रश्नों को शामिल करना सुनिश्चित करें जो आपको हर चरण में आसानी से एक संभावना को प्राप्त करने की अनुमति देगा (एक 'खराब फिट' क्लाइंट पर समय बर्बाद करने की तुलना में दक्षता को तेज नहीं करता है)। अंत में, इन वार्तालापों का अभ्यास आंतरिक रूप से करें और अपनी बिक्री टीम को चौड़ा करने के लिए अपनी टीम के विभिन्न सदस्यों को प्रशिक्षित करें। औपचारिक बिक्री प्रक्रिया बनाने के अलावा, अधिक पिचों को जीतने के लिए एक और कुंजी आपकी बिक्री और विपणन प्रयासों के लिए KPI को रेखांकित करना है ताकि आप ट्रैक कर सकें कि क्या काम कर रहा है और क्या नहीं। एक KPI ट्रैकिंग विकसित करें ताकि आप जान सकें कि आपको अपने विकास लक्ष्यों को हिट करने के लिए समय कहाँ निवेश करना है।
  5. वे केंद्रित हैं - आरंभ में, आपकी एजेंसी को आपके द्वारा खोजे जा सकने वाले किसी भी ग्राहक को स्वीकार करने की संभावना है। लेकिन, समय के साथ, आपको ध्यान केंद्रित करने की आवश्यकता होती है, चाहे वह विशिष्ट उद्योग हो या विशिष्ट सेवाएं। हर किसी के लिए सब कुछ होने की कोशिश करना अक्षमता, ठहराव और हताशा का एक नुस्खा है।
  6. वे अपने ब्रांड पर काम करते हैं - यहाँ एक सवाल है जो मैं अपने साथ काम करने वाली प्रत्येक एजेंसी से पूछना चाहता हूँ: क्या आप अपनी एजेंसी को ग्राहक की तरह मानते हैं? अधिक बार नहीं, उत्तर 'नहीं' है। लेकिन सबसे अच्छी एजेंसियों को पता है कि उन्हें अपने ग्राहकों के अलावा अपना खुद का ब्रांड विकसित करने में निवेश करना चाहिए। अपनी बिक्री प्रक्रिया और KPI विकास के एक हिस्से के रूप में, अपनी मार्केटिंग योजना के बारे में सोचने में समय व्यतीत करें और सुनिश्चित करें कि आपकी एजेंसी उन क्षेत्रों में चमक रही है जो आप सेवाओं की पेशकश कर रहे हैं (यानी यदि आप सोशल मीडिया सेवाओं की पेशकश करते हैं तो सोशल मीडिया पर सक्रिय रहें)।
  7. वे संस्कृति का निर्माण करते हैं - एजेंसी का जीवन कठिन है और हर दिन कर्मचारियों को प्रेरित और सक्रिय बनाए रखना और भी मुश्किल हो सकता है। ऐसा करने के सबसे आसान तरीकों में से एक टीम आउटिंग, काम / जीवन संतुलन (गर्मियों के घंटे, घर से काम आदि) के माध्यम से एक महान संस्कृति का निर्माण करना है और एक 'सबसे अच्छा विचार जीतता है' मानसिकता।
  8. वे अपने कर्मचारियों के लिए पेशेवर विकास में निवेश करते हैं - आपकी एजेंसी केवल उतने ही लोगों को विकसित कर सकती है जो इसके लिए काम करते हैं, लेकिन कई एजेंसियों के पास अपने कर्मचारियों के लिए औपचारिक व्यावसायिक विकास योजना नहीं है। आपको प्रत्येक दिन अपने लोगों में निवेश करना चाहिए। उन्हें विशेष-ब्याज परियोजनाओं से निपटने की अनुमति दें, उन्हें ग्राहक बैठकों का नेतृत्व करने के लिए कहें या उन्हें एक दिन के लिए ऑफ़साइट प्रशिक्षण पर भेजें। भले ही, उन्हें विकसित करने के लिए इसे प्राथमिकता दें और वे आपके व्यवसाय को बढ़ाकर जवाब देंगे।