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प्रतिस्पर्धी विश्लेषण के लिए, धीमी और स्थिर दौड़ जीतता है
कुछ साल पहले, मैं एक मार्केटिंग एजेंसी में काम कर रहा था, जब एक ग्राहक ने नए उत्पाद लॉन्च के लिए आवश्यक सभी चीजों के साथ हमसे संपर्क किया। उनकी अच्छी तरह से विकसित मैसेजिंग, प्रेस रिलीज और मार्केटिंग सामग्री मॉक-अप जाने के लिए तैयार थे। बस एक ही समस्या थी: उनकी टैगलाइन थी, शब्द-दर-शब्द, उनके प्रतियोगियों में से एक के समान।
दुर्भाग्य से, इस प्रकार की स्थिति आपके विचार से अधिक बार होती है। व्यापक प्रतियोगी मूल्यांकन करने में विफलता ने कई व्यवसायों को एक संसाधन-निकास और अप्रयुक्त विपणन मार्ग का नेतृत्व किया है।
यह जानना कि आपके प्रतियोगी बाज़ार में किस स्थान पर हैं और आपका व्यवसाय कहाँ खड़ा है, प्रासंगिक रहना महत्वपूर्ण है। इसके बिना, व्यवसाय अंधेरे में संचालित होते हैं, अंधे होते हैं कि वे अपने उद्योग में कैसे फिट होते हैं। ब्रांड्स को पता होना चाहिए कि प्रतिस्पर्धी सूचनाओं पर कब कार्रवाई करनी है, लेकिन यह भी कि कब पकड़ना है और अधिक खुफिया जानकारी एकत्र करनी है।
बंदूक कूदने का जोखिम
बाजार कभी भी बदल रहा है, और प्रतिस्पर्धी मूल्यांकन अलग नहीं है। अपने प्रतिद्वंद्वियों के मूल्य निर्धारण, उत्पाद की पेशकश, ग्राहकों की समीक्षा और अधिक की खोज करते समय, यह वर्तमान जानकारी पर ध्यान केंद्रित करने के लिए आकर्षक हो सकता है जो इस समय आपके स्वयं के उत्पादों और सेवाओं को चुनौती देता है। चाल अपने शांत रखने में है।
प्रतियोगी विश्लेषण के आधार पर बड़े बदलाव करने से पहले आपको कुछ कारण बताए जाने चाहिए।
- व्यर्थ धन, समय और संसाधनों के लिए संभावित। टैगलाइन फियास्को के रूप में बुरा, जहां बाजार के बारे में कम जागरूकता मौजूद थी, खतरे के बारे में सुनिश्चित किए बिना एक कथित समस्या पर संसाधनों को फेंक रहा है। जे सी पेनी , उदाहरण के लिए, स्टोर को मिलेनियल्स के लिए अधिक आकर्षक बनाने के प्रयास में अपने ग्राहक आधार को खोने के बाद संघर्ष कर रहा है। धारणा है कि इस पीढ़ी के सहवास को हासिल करने के लिए खुदरा कपड़ों की श्रृंखला लाखों की लागत के विकास के लिए बाधा थी। यही समस्या बी 2 बी कंपनियों के लिए भी हो सकती है जो बाजार और उनके मौजूदा और संभावित दोनों ग्राहकों की जरूरतों का पूरी तरह से विश्लेषण करने में विफल हैं।
- दूसरों की गलतियों से सीखने का अवसर। कुछ साल पहले, जब अन्य सोशल मीडिया प्रबंधन प्लेटफार्मों ने इंस्टाग्राम पोस्टिंग सेवाएं प्रदान करना शुरू किया, तो वे इसे 'इंस्टाग्राम पब्लिशिंग' के रूप में बाजार में लाने के लिए तैयार थे। हालाँकि, प्लेटफ़ॉर्म ने ग्राहकों से अपेक्षित तरीके से प्रत्यक्ष प्रकाशन को सक्षम नहीं किया था - उस समय, इंस्टाग्राम पर पोस्टिंग एक बहु-चरणीय मोबाइल वर्कअराउंड के कारण ही संभव थी। उस गलतफहमी से नतीजा देखने के बाद, हमने 'Instagram शेड्यूलिंग' जैसी सेवा शुरू की। इसने हमारे ग्राहकों को एक बेहतर विचार दिया कि वे कुछ साल पहले इंस्टाग्राम पर पोस्ट करते समय वास्तविक रूप से क्या उम्मीद कर सकते थे (बेशक, जैसे ही इंस्टाग्राम ने प्रत्यक्ष प्रकाशन उपलब्ध कराया, हमारे पास उसी दिन हमारे ग्राहकों के लिए था।)। बाजार में सबसे पहले बाजार के लिए हमेशा सबसे अच्छा नहीं होता है।
- मूल्य में गिरावट और नए उत्पाद वे दिखाई नहीं दे सकते हैं। कभी-कभी, एक प्रतियोगी बाजार के बाकी हिस्सों की तुलना में बहुत कम कीमत देता है या एक नया उत्पाद प्रदान करता है जो चीजों को हिलाता है। यह ग्राहकों को खोने के डर से सूट का पालन करने के लिए थोड़ी घबराहट पैदा कर सकता है और प्रलोभन पैदा कर सकता है। समय के साथ इन परिवर्तनों की प्रतीक्षा और ट्रैकिंग करके, आप एक बेहतर परिप्रेक्ष्य प्राप्त कर सकते हैं। क्षेत्रीय प्रचार, एकमुश्त छूट और गैर-खतरे वाले आला उत्पाद हर समय लुढ़क जाते हैं। यह पता लगाना कि क्या परिवर्तन एक विसंगति है या नया मानदंड व्यावसायिक निर्णय लेने के लिए बेहतर जानकारी है।
- सूचना युग। दिन के अंत में, चीजें बदल जाती हैं। आज की खबर कल पुरानी खबर होगी, लेकिन आज के फैसलों का स्थायी प्रभाव हो सकता है। सूचना मिलते ही अभिनय करने से ज्यादा महत्वपूर्ण यह है कि समय के साथ सूचनाओं को ट्रैक करना, पैटर्न की पहचान करना और उसके अनुसार पाठ्यक्रम को समायोजित करना। निर्णय लेने को प्रभावित करने के लिए सबसे अच्छा ब्रांड प्रतिस्पर्धी विश्लेषण चल रहा है और गतिशील रूप से उपयोग किया जाता है।
एक बेहतर दृष्टिकोण
एक बार जब आप स्वीकार करते हैं कि प्रतियोगी मूल्यांकन एक सतत गतिविधि है, तो यह जानना कि उस पर कब कार्य करना है, और कब पकड़ना है, बहुत आसान हो जाता है। पहचानने योग्य पैटर्न स्थापित होने के साथ, विसंगतियों का पता लगाना आसान हो जाता है। ये कुछ लाल झंडों को ट्रिगर कर सकते हैं, लेकिन उन झंडों को एक मीट्रिक की आवश्यकता को संकेतित किया जाना चाहिए, जरूरी नहीं कि उन पर कार्य किया जाए।
यदि कोई व्यवसाय किसी को इस कार्य के लिए पूरी तरह से समर्पित करने की स्थिति में है, तो यह आदर्श है। लेकिन ये जानकारियां प्रतिस्पर्धी प्रतियोगी के लिए आरक्षित नहीं हैं। हर टीम का सदस्य, मार्केटिंग से लेकर सेल्स और कस्टमर की सफलता से लेकर प्रोडक्ट डेवलपमेंट तक, प्रतियोगी क्या कर रहे हैं, इसके बारे में जानकारी हासिल कर सकते हैं।
उदाहरण के लिए, ग्राहक दर्द बिंदुओं को लें। जब भी बिक्री मुझे बताती है कि कोई प्रतियोगी से स्प्राउट पर स्विच कर रहा है, तो मैं जांच करता हूं कि बदलाव क्या है। समय के साथ अलग-अलग ग्राहकों के साथ पर्याप्त उदाहरणों को ट्रैक करके, मैंने उन विशिष्ट चुनौतियों के बारे में सीखा जो ग्राहकों के पास उस सॉफ्टवेयर के साथ होती हैं जिसका वे उपयोग कर रहे हैं और वे चाहते हैं कि वे किस सुविधा का उपयोग करें।
यह संचयी ज्ञान तब एक व्यक्ति की प्रतिक्रिया पर जल्दी से कार्य करने के बजाय सूचना में पैटर्न की पहचान करना संभव बनाता है। फिर मैं उन प्रतियोगियों से स्विच करने के बारे में सोचने वाले अन्य संभावित ग्राहकों से बात करने के लिए बिक्री के साथ इस डेटा का उपयोग करूँगा। मैं इसे ग्राहकों की सफलता के साथ साझा करता हूं ताकि उन्हें पता चले कि ये ग्राहक उन मुद्दों के प्रति अधिक संवेदनशील हो सकते हैं जो उनके पास पहले से ही एक अन्य सॉफ्टवेयर के साथ थे। और मैं इसे उत्पाद विकास के साथ साझा करता हूं ताकि वे किसी भी दर्द बिंदु के समाधान की तलाश कर सकें जो हम पहले से ही संबोधित नहीं करते हैं।
यह दृष्टिकोण केवल उन संभावित फीडबैक से सीमित नहीं है, जिन्हें हम बदलने की कोशिश कर रहे हैं। कोई भी प्रतिस्पर्धी मूल्य निर्धारण और उत्पाद परिवर्तन, विपणन रणनीतियों और अधिक से अधिक रह सकता है और उस ज्ञान को विभागों में वितरित किया जा सकता है।
बस संख्या से अधिक crunching
किसी व्यवसाय की पूरी टीम को सूचित करने के लिए ग्राहक अंतर्दृष्टि का उपयोग करना लोगों के सोचने की तुलना में अधिक शक्तिशाली ब्रांड प्रतिस्पर्धी विश्लेषण का सही चित्रण है। यह सिर्फ कीमतों और राजस्व वृद्धि से अधिक है; यह उत्पादों के मूल्यांकन के बारे में भी है, और जो लोग उनका उपयोग करते हैं।
- उत्पाद: यदि आपका प्रतियोगी उत्पाद बेचता है, तो उसे खरीदें। (जब तक यह एक उचित विकल्प है, निश्चित रूप से।) कुछ बी 2 बी व्यवसायों को यहां रचनात्मक प्राप्त करना पड़ सकता है, लेकिन उन लोगों के लिए जो इस पर अपना हाथ रख सकते हैं, उत्पाद खरीदने के ग्राहक के अनुभव से गुजरना और इसका उपयोग करना महान जानकारी प्रदान करता है। अपनी खुद की तुलना। उत्पाद की ताकत क्या है? क्या आपका उत्पाद उन्हें साझा करता है? इसकी कमजोरियां क्या हैं? क्या आप उस जानकारी का उपयोग कर सकते हैं?
- ग्राहक: अंतत: आप खुद को ग्राहक के जूते में रखना चाहते हैं। यदि उत्पाद खरीदना संभव नहीं है, या यहां तक कि अगर यह है, तो ग्राहक समीक्षा देखें। सोशल मीडिया पर इसके बारे में वे क्या कह रहे हैं, इसकी जाँच करें। वे किन शब्दों का उपयोग कर रहे हैं? वे किन भावनाओं के साथ जुड़ रहे हैं? क्या आपका व्यवसाय समान भावनाओं को भड़काने की कोशिश कर रहा है, या क्या आपके पास एक अलग मूल्य का प्रस्ताव है?
व्यापक प्रतियोगी मूल्यांकन चल रहा है, जो समय-समय पर बाजार की एक अधिक सटीक तस्वीर को चित्रित करता है, एक बार बंद स्नैपशॉट प्रदान कर सकता है। अंततः, एक व्यवसाय बेचने के लिए काम करता है, लेकिन इसका मतलब है कि बातचीत के दूसरे पक्ष पर कोई है जिसे खरीदने के लिए आश्वस्त होने की आवश्यकता है। प्रतिस्पर्धी खुफिया के लिए एक घड़ी और प्रतीक्षा दृष्टिकोण लेने से एक व्यवसाय को बेहतर ढंग से समझने में मदद मिलती है कि ग्राहक लगातार उन्हें अन्य सभी विकल्पों पर क्यों चुनते हैं। यह व्यवसायों को अधिक प्रभावी ढंग से उस जानकारी को भावी ग्राहकों तक पहुंचाने और प्रतियोगिता को बहिष्कृत करने की अनुमति देता है।
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