आपके संगठन में एक विक्रेता के लिए नंबर एक लक्ष्य क्या है?



बेचने के लिए, है ना? जाहिर है। और कई संगठनों के लिए, यह सिर्फ बेचना नहीं है - बल्कि बहुत कुछ बेचना है, और जल्दी से। असल में, सर्वेक्षण में शामिल कंपनियों का 28% संकेत दिया कि अधिक सौदों को बंद करना उनकी शीर्ष बिक्री प्राथमिकता थी।



इसलिए आप साप्ताहिक और मासिक बिक्री कोटा, लक्ष्य और बेंचमार्क निर्धारित करते हैं और कमीशन और बोनस के साथ प्रोत्साहित करते हैं।

लेकिन इस बात पर विचार करने के लिए कि बिक्री के दबाव को कैसे बंद किया जा सकता है, इस पर विचार करें:

क्या आपके सेल्सपर्सन हर कॉल की तैयारी के लिए आवश्यक समय निकाल रहे हैं?

अंक ज्योतिष और शादी की तारीख

क्या संभावनाओं को समझा और प्राथमिकता दी गई है?

या क्या बातचीत रुकी हुई, अवैयक्तिक या सामान्य लगती है?



क्या होगा अगर सिर्फ कुछ खातों के लिए, नंबर एक लक्ष्य को बेचना नहीं है - लेकिन सीखना है?

इस बदलाव का मतलब है कि आपके पैर की उंगलियों को व्यापार के लिए डिजाइन सोच के उभरते रुझान में डुबो देना।

डिजाइन सोच: मूल बातें वापस

यह उपयुक्त रूप से नामित कार्यप्रणाली मूल रूप से डिजाइनरों द्वारा / के लिए बनाई गई थी, लेकिन तब से कई अन्य अनुप्रयोगों में सफल साबित हुई है।



डिजाइन सोच दृष्टिकोण का एक ही लक्ष्य है: उपभोक्ता के लिए एक समस्या को समझना और हल करना, और सहानुभूति, ग्राहक-केंद्रितता और जिज्ञासा की विशेषता है।

डिजाइन सोच एक पूरे के रूप में सिद्धांतों का एक जटिल, गहराई से सेट है। जब अन्य व्यावसायिक समस्याओं को संबोधित करने के लिए उपयोग किया जाता है, तो केवल सबसे अधिक प्रासंगिक और उपयोगी सिद्धांतों को बाहर निकाला जाता है और लागू किया जाता है।

जब यह बिक्री प्रक्रिया की बात आती है, तो खोज चरण वह है जहां डिजाइन सोच सिद्धांत सबसे बड़ा प्रभाव डाल सकते हैं।

यहां बताया गया है कि डिज़ाइनर की तरह आपकी बिक्री के लोगों को सशक्त बनाने से उनके रूपांतरण की संभावनाओं में काफी सुधार हो सकता है:

डिजाइन सोच विश्वास और विश्वसनीयता स्थापित करने में मदद करती है

संभावनाओं पर शोध करते समय कम से कम प्रतिरोध का रास्ता लेने के लिए दबाव अक्सर सैल्समेन का कारण बनता है।

तो इंटरनेट उनकी जानकारी का एकमात्र स्रोत बन जाता है, जो अक्सर उथले, एक आयामी समझ की ओर जाता है, जिसे वे बात करने की कोशिश कर रहे हैं।

परी संख्या 144

उल्लेख नहीं जब आप अकेले इंटरनेट अनुसंधान पर भरोसा करते हैं, तो आप केवल यह जानते हैं कि हर कोई आपकी संभावना के बारे में क्या जानता है।

आप केवल सामान्य जानकारी के साथ अद्वितीय समाधान कैसे पेश कर सकते हैं?

डिजाइन की सोच आपको गहराई तक जाने के लिए प्रोत्साहित करती है - अपनी संभावना के साथ संपर्क में और करीब आने के लिए।

सेल्सफोर्स खाता के कार्यकारी, ब्रायन लेटन, एक कहानी साझा करता है Salesforce वेबसाइट पर, उसने एक प्रमुख उत्पाद वितरक और खुदरा कंपनी के लिए एक ग्राहक पिच के लिए डिजाइन सोच को कैसे लागू किया।

अपनी प्रस्तुति के लिए 2-3 सप्ताह पहले, ब्रायन ने हर उस स्थान पर ब्रांड के साथ बातचीत करने की ठानी जो वह उपभोक्ता यात्रा के साथ सोच सकती थी।

उसने कंपनी की वेबसाइट देखी, अपने पुरस्कार कार्यक्रम के लिए साइन अप किया, उन्हें ट्वीट किया, उनके (नहीं-तो-महान) मोबाइल ऐप डाउनलोड किया और एक भौतिक स्टोर पर उनके उत्पाद को खरीदा।

जब उसने अपने निष्कर्ष और अंतर्दृष्टि प्रस्तुत की (जिसमें कुछ कठिन प्यार शामिल था), थोड़ी देर की चुप्पी के बाद ग्राहक ने और अधिक सुनने की मांग की - सवाल पूछना, परिदृश्य प्रस्तुत करना और जिज्ञासा और कृतज्ञता के स्तर का प्रदर्शन करना जो अंततः एक सफल बिक्री का कारण बन सकता है। पिच।

ब्रायन की पुस्तक से एक पृष्ठ लें। स्टोर पर जाएं, ऐप डाउनलोड करें, रेस्तरां पर जाएं। अपने आप को अपने ग्राहक के ग्राहक के जूते में रखो।

संक्षेप में: ब्रांड का अनुभव करके स्वयं को परिचित करें।

अब आपको एक लाभ मिला है - अपनी संभावना के साथ साझा करने के लिए एक अनूठा दृष्टिकोण। न केवल वे आपके समर्पण के स्तर को देखेंगे, बल्कि वे उस मूल्य को भी देखेंगे जो आप उन्हें अपने उत्पाद या पेशकश का उल्लेख करने से पहले भी प्रदान कर सकते हैं।

परी संख्या ६१६ अर्थ

आपने उन्हें जानने के लिए समय लिया है और आपने दिखाया है कि आप वास्तव में उनके व्यवसाय को बेहतर बनाने में रुचि रखते हैं।

मैं बिक्री वार्तालाप शुरू करने का बेहतर तरीका नहीं सोच सकता।

डिजाइन की सोच अधिक प्रामाणिक बातचीत की अनुमति देती है

'हमेशा बंद रहने' की मानसिकता से अलग एक और आदत है समस्या को पूरी तरह समझने से पहले समाधान प्रस्तुत करें जिसे हल करने की जरूरत है।

यह वह जगह है जहाँ बिक्री लिपियों को एक नहीं तो भ्रामक भेष में शैतान बनाया जा सकता है। एक महत्वपूर्ण सर्वेक्षण में खरीदारों का 69% जिस तरह से बिक्री प्रतिनिधि बिक्री के अनुभव में सुधार कर सकते हैं उनकी जरूरतों को सुनने के लिए है।

प्रारंभिक अनुसंधान के साथ खोज चरण समाप्त नहीं होना चाहिए। याद रखें, ज्यादातर लोगों को बेचा जाना पसंद नहीं है, लेकिन वे अपनी समस्याओं को हल करना पसंद करते हैं।

डिजाइन की सोच बताती है कि जब आप अपनी संभावना का ध्यान रखते हैं, तब भी आपका काम उत्सुक रहना है।

प्रश्न पूछें।

अनुसंधान से पता चलता है कि शीर्ष सलामी बल्लेबाज 10.1 लक्षित पूछते हैं, प्रासंगिक सवाल प्रति घंटे जबकि औसत कलाकार केवल 6.3 पूछते हैं।

कुछ ऐसा खोजो जो वास्तव में आपको आश्चर्यचकित कर दे।

हैक और वर्कअराउंड में बिना किसी आवश्यकता के वे देखें, जो उन्होंने बनाए हैं क्योंकि उनका वर्तमान सिस्टम उन्हें विफल कर रहा है।

और सिर्फ जवाब देने में सक्षम होने के लक्ष्य के साथ नहीं, 'मेरे पास इसके लिए बस बात है;' लेकिन एक अलग तरह की बातचीत को चिंगारी करने के प्रयास में - एक वास्तविक, ग्राहक केंद्रित बातचीत जिसका उद्देश्य आपकी संभावना को सही मायने में उजागर करना है।

तभी आप एक कस्टम समाधान बनाना शुरू कर सकते हैं।

डिजाइन की सोच अवसर के दायरे को व्यापक बनाती है

डिजाइन की सोच केवल जिज्ञासा के लिए जिज्ञासा का सुझाव नहीं देती है।

जब आप अपने ग्राहकों के मन में जाने के लिए समय निकालते हैं - और उनके ग्राहकों के दिमाग - आप कुछ चुनौतियों और समस्याओं को उजागर कर सकते हैं, जो उनके पास भी नहीं हैं।

परी संख्या 656

जब वास्तव में उनके ग्राहक की समस्या कुछ भी हो लेकिन सरल हो तो सैल्समेन एक 'सरल समाधान' की पेशकश करते हैं।

इस तरह, डिजाइन सोच चुनौतियों को जासूस बनने के लिए चुनौती देती है। न केवल जानकारी का पता लगाने में, बल्कि पूरी कहानी को उजागर करने के लिए इसे एक साथ जोड़कर।

परी संख्या 1101

ग्राहकों को ऐसी समस्याएं होने की सूचना मिल सकती है जो आपको पता है कि ये एक बड़े मुद्दे के लक्षण हैं। जबकि पारंपरिक बिक्री प्रक्रिया कहती है, 'हमें पर्चे मिल गए हैं,' डिजाइन सोच प्रक्रिया कहती है, 'हमें निदान मिल गया है।'

इस सूक्ष्म बदलाव के महत्व को याद मत करो।

अपने ग्राहकों को उन समस्याओं का पता लगाने में मदद करें जो उन्हें नहीं पता था कि उनके पास इसका मतलब है कि आप उन समाधानों की पहचान करने और उनकी पेशकश करने में सक्षम हैं जो आपको आवश्यक नहीं हैं।

और लंबे समय तक जिज्ञासा अस्थायी रूप से करीबी को मार सकती है, अंत में आप कई समाधान पेश करने में सक्षम होंगे, जिसके परिणामस्वरूप व्यापार का एक बड़ा टुकड़ा होगा।

निश्चित रूप से मुझे पता है कि मुख्य लक्ष्य हमेशा बंद करना होगा। और यह हर एक खाते पर अपनी खोज प्रक्रिया का विस्तार करने के लिए प्रतिनिधि के लिए यथार्थवादी या संभव भी नहीं हो सकता है।

लेकिन मैं बिक्री के लिए एक मानसिकता बदलाव के रूप में डिजाइन सोच के बारे में सोचना पसंद करता हूं - एक जो विक्रेता की विचार प्रक्रिया को 'मैं आपको क्या बेच सकता हूं?' 'मैं आपके बारे में क्या सीख सकता हूं?'

बस वह सूक्ष्म बदलाव ही ग्राहक की बातचीत में अंतर पैदा कर सकता है।

लेकिन अगर आप वास्तव में पूर्ण प्रभाव डिजाइन को देखना चाहते हैं, तो यह सोच आपके निचले हिस्से पर हो सकती है, अपनी बिक्री का कुछ समय दें साधन इस विधि को उनके कुछ चुनिंदा खातों में लागू करने की आवश्यकता है।

और देखें कि थोड़ी सी उत्सुकता आपके बिक्री व्यवसाय को कैसे ले जा सकती है।

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