मेरे करियर के शुरुआती दिनों में, वित्त टीम को बैक ऑफिस फ़ंक्शन माना जाता था।





जब अन्य विभाग मेरे कार्यालय में आए, तो यह आमतौर पर संसाधन आवंटन के बारे में सवाल पूछने के लिए था, न कि उनके काम को बेहतर तरीके से करने के लिए अंतर्दृष्टि के लिए। मुझ पर विश्वास करो; विपणन में कोई भी रचनात्मक सलाह के लिए मेरे पास नहीं आ रहा था (मैंने वैसे भी नहीं दिया होगा)। इसी तरह, मैंने कभी भी लागत लाभ विश्लेषण परियोजना पर इनपुट के लिए विपणन पर जाने के लिए नहीं सोचा था।



लेकिन जैसे-जैसे कंपनियां तेजी से डिजिटल और डेटा-संचालित हो रही हैं, वैसे-वैसे विभागों को सिलोस में रखना अब कोई आदर्श नहीं रह गया है। मैंने पहली बार देखा है कि सीएफओ के रूप में मेरी भूमिका एकाउंटेंट से सहयोगी सहयोगी के रूप में रणनीतिक सलाहकार में कैसे बदल गई है। जोखिम प्रबंधन और बजट के बारे में सवाल पूछने के लिए सीएफओ में सीईओ नहीं आते हैं; वे डेटा-संचालित रणनीति पर अंतर्दृष्टि के लिए वित्त टीम को भी देख रहे हैं और संसाधनों का उपयोग करने का सबसे अच्छा तरीका है। जब आप सीएफओ से पूछते हैं कि उन्हें कहां लगता है कि वे सबसे अधिक मूल्य प्रदान करते हैं, 40% कहेंगे कि वे रणनीतिक नेतृत्व और प्रदर्शन प्रबंधन कार्यों के रूप में योगदान करते हैं। तथा वित्त नेताओं के 81% उनकी मुख्य जिम्मेदारियों में से एक व्यवसाय में विकास के नए क्षेत्रों की पहचान करना शामिल है।



जैसा कि सीएफओ अन्य विभागों के लिए एक अधिक सक्रिय सलाहकार भूमिका निभाते हैं, संगठन सामूहिक अच्छे के लिए निर्णय लेने पर केंद्रित निष्पक्ष और उद्देश्यपूर्ण परिप्रेक्ष्य प्राप्त करते हैं। उदाहरण के लिए, सीएफओ और एचआर के प्रमुख के बीच की टीम के परिणामस्वरूप कंपनी के बड़े चित्र उद्देश्यों में एक विशिष्ट आवश्यकता को पूरा करने वाले मूल्यवान नए किराए हो सकते हैं। लेकिन अगर यह प्रतिस्पर्धात्मक चपलता और तेजी से विकास संगठनों के बाद है, तो उन परिणामों को जीवन में लाने के लिए सीएफओ और सीएमओ के बीच एक सहयोग लेगा।

एक तनावपूर्ण शुरुआत

ऐतिहासिक रूप से, एकमात्र बार सीएफओ और सीएमओ के पार पथों को बजट आवंटन के बारे में बात करनी थी। और अब तक, ये सबसे सुखद वार्तालाप नहीं हैं।

जब विपणन के लिए अतिरिक्त संसाधनों की आवश्यकता होती है, तो वे अपना मामला वित्त टीम के पास कर देंगे, जिन्होंने तब निवेदन करने का अनुरोध किया था या नहीं। लेकिन पैसे के प्रति जागरूक सीएफओ के लिए, और विशेष रूप से उन लोगों के लिए जो हर एक डॉलर को ट्रैक करने के लिए मृत हैं, न जाने कहाँ या कैसे उस पैसे को खर्च किया जाता है जो अक्सर बजट वार्ता को रोक देता है। ए डेलॉइट अध्ययन पाया गया कि 94% सीएफओ ने कहा कि वे डिजिटल मार्केटिंग प्रयासों के लिए और अधिक फंडिंग का निर्देशन करेंगे - अगर सीएमओ डिजिटल अभियानों और बिक्री के बीच सीधा संबंध दिखा सकते हैं। उसके शीर्ष पर, सीएफओ अक्सर विपणन को लागत केंद्र से कम मानते थे।



एक और चुनौती? मेट्रिक्स सीएफओ और सीएमओ अपनी प्रगति को ट्रैक करने के लिए उपयोग करते हैं, भी। ऐतिहासिक रूप से, विपणक अभियान के प्रभाव को प्रदर्शित करने के लिए गुणात्मक उपायों में बदल गए, जबकि वित्त टीम ने सफलता का मूल्यांकन करने के लिए मात्रात्मक मैट्रिक्स का उपयोग किया। जबकि सीएमओ छापों, जागरूकता और आवाज की हिस्सेदारी जैसे कारकों के बारे में बात करते हैं, सीएफओ जानना चाहते हैं कि शुद्ध लाभ मार्जिन, पेबैक मैट्रिक्स, दक्षता और परिचालन नकदी प्रवाह कैसा दिखता है। यह आरओआई के आसपास पारदर्शिता और परस्पर विरोधी अपेक्षाओं की कमी है, यह कोई आश्चर्य की बात नहीं है कि सीएफओ और सीएमओ अपने संबंधित लेन में रहे हैं।



नया सी-सूट पावर कपल

सीएफओ और सीएमओ संबंध को इतना मूल्यवान बनाता है कि क्या यह टीम के साथ मूल्य सृजन के लिए जिम्मेदार टीम को एकजुट करता है जो अपने हिरन के लिए सबसे अधिक धमाका करने के लिए हर निवेश की जांच करता है। विपणक के लिए, उनके प्रयासों की मात्रा निर्धारित करने की क्षमता सीएमओ को उन संसाधनों के लिए एक मजबूत व्यावसायिक मामला बनाने के लिए सेट करती है। और सीएफओ के लिए, विपणन डॉलर खर्च किए जाने की बेहतर समझ होना यह सुनिश्चित करता है कि ड्राइव परिणामों के लिए सिद्ध परियोजनाओं में पैसा लगाया जाता है।

अपने वित्त समकक्षों की तरह, विपणन नेताओं को उम्मीदों के एक नए सेट के साथ काम सौंपा जाता है जैसे कि निवेश पर अपनी वापसी का प्रदर्शन करना और नए विकास के अवसरों को उजागर करना। अस्सी प्रतिशत सीईओ विश्वास है कि विपणन विकास का एक प्रमुख चालक है और यह आज के उपभोक्ता-संचालित वातावरण में विशेष रूप से सच है। जैसा कि टीम जो शुरू से अंत तक ग्राहक अनुभव का मालिक है, यात्रा के सभी बिंदुओं के माध्यम से ग्राहक मूल्य को अधिकतम करने में विपणन एक बड़ी भूमिका निभाता है। उदाहरण के लिए, हमारे व्यवसाय का एक महत्वपूर्ण हिस्सा इनबाउंड मार्केटिंग प्रयासों से संचालित होता है, यह साबित करता है कि विपणन एक जागरूकता और धारणा समारोह से अधिक पूरा करता है। हमारी विपणन टीम ड्राइविंग बिक्री के लिए जिम्मेदार पहल पर काम करती है, मौजूदा ग्राहकों के मूल्य का विस्तार करती है और हमेशा प्रतियोगियों से आगे रहने के लिए पिवट करती है।



सीएफओ के रूप में, प्रत्येक विभाग द्वारा किए गए विभिन्न निवेशों का मूल्यांकन करना और यह पहचानना मेरा काम है कि कौन सी गतिविधियाँ हमारे व्यवसाय के लक्ष्यों के लिए सबसे अधिक संरेखित हैं। यदि मार्केटिंग टीम कुछ ऐसा कर रही है जो राजस्व उत्पन्न करता है, तो मैं जानना चाहता हूं कि निवेश पर रिटर्न क्या है और यदि ऐसा कुछ है तो हमें अधिक बजट आवंटित करने की आवश्यकता है। इसी तरह, यदि कोई अभियान जोखिम के लायक नहीं है, तो यह वित्त के नेताओं को पाठ्यक्रम बदलने के समय सीएमओ को सलाह देने के लिए है। सीएफओ सीएमओ को पूर्वानुमान और दक्षता मीट्रिक भी दे सकते हैं जिन्हें भविष्य के अभियानों की नई राजस्व धाराओं का आकलन करने की आवश्यकता है।



मूल्यवान साझेदारी का मार्ग प्रशस्त करना

जैसे-जैसे कंपनियां तेजी से अधिक डेटा-चालित होती जा रही हैं, सीएफओ-सीएमओ गठजोड़ को संगठनों में प्रधान बनने की उम्मीद है। हालांकि, एक वित्त और विपणन सहयोग की क्षमता को अनलॉक करना, लक्ष्यों की प्राप्ति के लिए कॉल करना और दोनों टीमों को एक ही पृष्ठ पर प्राप्त करना है।



वर्षों से मार्केटिंग टीमों के साथ काम करने के मेरे अनुभव में, यहाँ तीन चीजें हैं जिनसे मुझे पता चला है कि सीएफओ और सीएमओ एक-दूसरे की सबसे बड़ी सहयोगी बन सकते हैं:

  • शिक्षा सबसे बड़ा समतुल्य है। स्प्राउट में शामिल होने के बाद मैंने पहली चीजों में से एक के रूप में अभियान और पहलों के विकास और मूल्यांकन में जाने के बारे में जानने के लिए कई विपणन अधिकारियों के साथ बैठना था। हालांकि इसने मुझे रातोंरात मार्केटिंग विशेषज्ञ के रूप में परिवर्तित नहीं किया, लेकिन इसने मुझे इस बात की समझ प्रदान की कि मार्केटिंग लक्ष्य और उद्देश्य कैसे निर्धारित करता है। इसी तरह, सीएमओ यह न समझें कि आप महत्वपूर्ण वित्तीय निर्णय कैसे लेते हैं। प्रत्येक टीम की भूमिकाओं और जिम्मेदारियों की बारीकियों को रेखांकित करने के लिए समय लेने से दोनों अधिकारियों को गलतफहमी से बचने और सड़क पर भ्रम की स्थिति में मदद मिल सकती है।
  • यह पता लगाएं कि दोनों टीमों के लिए सफलता का क्या मतलब है। सीएफओ और सीएमओ कैसे निर्धारित करते हैं कि सफलता एक दूसरे से भिन्न होगी। यह सेब की तुलना संतरे से करना पसंद करता है - अगर मैं एक निश्चित पहल की लागत को कम करने की कोशिश कर रहा हूं, तो यह मार्केटिंग 'जीत' में कैसे बदल जाती है? इसी तरह, अगर सीएमओ का लक्ष्य छह महीने में फ़नल की बढ़त को बढ़ाना है, तो वह सीएफओ के पूर्वानुमान में कैसे टाई करता है? एक विपणन और वित्त टीम के प्रभावी होने के लिए, दोनों पक्षों को इस बात पर सहमत होने की आवश्यकता है कि किसी भी संयुक्त सहयोग को शुरू करने से पहले एक जीत कैसी दिखती है।
  • परस्पर विश्वास गैर-परक्राम्य है। एक सफल सीएफओ-सीएमओ सहयोग भी भरोसे पर टिका है। कभी-कभी विपणन अभियान के सभी भाग मापनीय नहीं होते हैं ... और वित्त अधिकारियों को उसके साथ रहना सीखना होगा। सीएफओ के रूप में, हमें उन पहलों पर जोखिम उठाने के लिए तैयार रहना होगा, जिन पर हम पूरी तरह से निश्चित नहीं हैं, वे काम करेंगे और हमारे सीएमओ भागीदारों पर विश्वास करेंगे कि वे क्या कर रहे हैं। यदि कोई महंगा पहल परिणाम उत्पन्न नहीं कर रहा है और उसे तत्काल बंद करने की आवश्यकता है, तो अधिकारियों के बीच आपसी सम्मान होना चाहिए। जितना अधिक हम एक दूसरे पर भरोसा कर सकते हैं, उतना अधिक उत्पादक और फुर्तीला सीएफओ-सीएमओ सहयोग होगा।

सीएफओ तेजी से सबसे बड़ा सहयोगी और इसके विपरीत सीएमओ बन रहा है। पहले वित्त और विपणन को अलग रखने वाले साइलो को तोड़ने में, व्यवसायों को एक साझेदारी से लाभ मिलता है जो नवाचार और प्रतिस्पर्धी चपलता को बढ़ावा देता है। हालांकि यह सबसे सहज संबंध नहीं है, लेकिन कंपनियां आज अपने सीएफओ और सीएमओ गठबंधन की खेती शुरू करने के लिए समझदार होंगी या मेज पर विकास के नए अवसरों को छोड़ने का जोखिम उठा सकती हैं।

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