अपने एंजेल की संख्या का पता लगाएं
बेहतर व्यावसायिक प्रभावशीलता के लिए बिक्री और विपणन संरेखण
संगठन लगातार लीड, ग्राहक संतुष्टि और राजस्व बढ़ाने के लिए रणनीतियों की तलाश में रहते हैं।
इसे हासिल करने का एक प्रभावी तरीका बिक्री और विपणन संरेखण है।
नई वास्तविकता यह है कि बिक्री और विपणन लगातार और तेजी से एकीकृत हो रहे हैं। मार्केटिंग को बिक्री के बारे में और अधिक जानने की जरूरत है, बिक्री को मार्केटिंग के बारे में और अधिक जानने की जरूरत है और हम सभी को अपने ग्राहकों के बारे में और अधिक जानने की जरूरत है।
आपका कब मार्केटिंग टीम बिक्री सक्षम कर रही है , लक्षित लक्ष्यों को प्राप्त करना आसान हो जाता है।
इस गाइड में, हम बिक्री और विपणन संरेखण के लाभों और चुनौतियों की जांच करेंगे। हम कुछ सर्वोत्तम रणनीतियों पर भी चर्चा करेंगे और सफलता की कहानियाँ साझा करेंगे:
- बिक्री और विपणन संरेखण क्या है?
- बिक्री और विपणन के गलत संरेखण के परिणाम
- बिक्री और विपणन संरेखण में आम चुनौतियों पर काबू पाना
- बिक्री और विपणन संरेखण के लाभ
- बिक्री और विपणन टीमों को कैसे संरेखित करें
बिक्री और विपणन संरेखण क्या है?
बिक्री और विपणन संरेखण, जिसे स्मार्केटिंग भी कहा जाता है, सामान्य लक्ष्यों को प्राप्त करने के लिए किसी व्यवसाय के भीतर बिक्री और विपणन टीम के सहयोग को संदर्भित करता है।
सच्चे संरेखण में दो कार्यों के बीच एकीकृत संचार और पारस्परिक समर्थन शामिल है। दोनों टीमें एकजुट और ग्राहक-केंद्रित रणनीतियां बनाने में सहयोग करती हैं जो राजस्व वृद्धि को बढ़ाती हैं और ग्राहक अनुभव को बेहतर बनाती हैं।
द्वारा अनुसंधान फ्रेशवर्क्स दिखाया गया है कि 72% नेताओं का मानना है कि अपनी बिक्री और विपणन कार्यों को संरेखित करके, वे ब्रांड के प्रदर्शन को बढ़ावा दे सकते हैं।
सुपरऑफिस जैसे ब्रांड पहले से ही देख रहे हैं संरेखण के लाभ एकीकरण के बाद राजस्व में 34% की वृद्धि के साथ उनकी निचली रेखा पर।
बिक्री और विपणन के गलत संरेखण के परिणाम
अब हमने बिक्री और विपणन संरेखण को परिभाषित किया है, आइए उन कुछ मुद्दों पर चर्चा करें जो तब उत्पन्न होते हैं जब ये टीमें अलग-अलग कार्यों के रूप में काम करती हैं।
बर्बाद हुए संसाधन
जब बिक्री और विपणन टीमें स्वतंत्र रूप से काम करती हैं, तो समय, सामग्री और बजट जैसे संसाधन बर्बाद हो सकते हैं।
का एक प्रमुख संकेत बिक्री और विपणन का गलत संरेखण लीड की गुणवत्ता को लेकर आपकी बिक्री टीम में निराशा है। यदि बिक्री विपणन योग्य लीड (एमक्यूएल) के एक बड़े प्रतिशत को अयोग्य ठहरा रही है तो गलत संरेखण एक मुद्दा होने की संभावना है।
इसके विपरीत, यदि बिक्री द्वारा विपणन संपार्श्विक का उपयोग नहीं किया जा रहा है या लक्ष्य बाजार सहभागिता दर कम है, तो यह भी एक समस्या का संकेत देता है।
आज के प्रतिस्पर्धी परिदृश्य में, विपणन अभियानों को बिक्री टीम के फीडबैक द्वारा सूचित किया जाना चाहिए। आउटरीच के दौरान बिक्री टीमों के सामने आने वाली कुछ चुनौतियाँ रूपांतरण-संचालित विपणन अभियान बनाने के लिए अंतर्दृष्टि प्रदान कर सकती हैं।
सहयोग की कमी से अप्रभावी संदेश और बजट का गलत आवंटन हो सकता है।
उपभोक्ता विश्वास का क्षरण
राजस्व टीमों के बीच गलत संरेखण से असंगत संदेश हो सकते हैं। अलग-अलग प्रमोशनल कॉपी, ब्लॉग पोस्ट, उत्पाद विवरण और बिक्री की पिचें उपभोक्ता के भरोसे को कम कर सकती हैं।
यह समग्र रूप से नकारात्मक प्रभाव डालता है ग्राहक अनुभव .
अवसर चूक गए
संदिग्ध संभावनाएं कुछ भी नहीं खरीदतीं। वास्तव में, 62% लोग हैं ब्रांड के प्रति वफादार नहीं यदि यह उनकी आवश्यकताओं के अनुरूप अनुभव प्रदान नहीं करता है।
बिक्री और विपणन के गलत संरेखण के कारण आपका व्यवसाय कई अवसरों से चूक सकता है। आपको खरीदारी यात्रा के उन बिंदुओं के बारे में पता होने की संभावना कम है जहां आपकी लीड गिरती है।
परस्पर विरोधी संदेश आपके ग्राहक अनुभव को भी बाधित करते हैं। इसका मतलब है कि आपकी कंपनी उपभोक्ताओं से जुड़ने के मूल्यवान अवसर खोने का जोखिम उठा रही है। इन अवसरों के खोने से निवेश पर रिटर्न (आरओआई), ग्राहक प्रतिधारण दर और ब्रांड विश्वास पर असर पड़ सकता है।
बिक्री और राजस्व में कमी
सबसे अधिक चिंता का विषय है, में हबस्पॉट 2023 बिक्री रुझान रिपोर्ट 52% नेताओं का कहना है कि कम राजस्व असंरेखित बिक्री और विपणन कार्यों का सबसे बड़ा प्रभाव है।
११४३ परी संख्या
असंगत संदेश, छूटे हुए अवसर और अप्रभावी अभियान बिक्री चक्र को लंबा कर देते हैं। थोड़ा आश्चर्य है क्यों 40-70%+ योग्य लीड अभी भी खरीदने के लिए तैयार नहीं हैं।
यदि आपके राजस्व कार्य तालमेल में नहीं हैं, तो सबसे बड़ा प्रभाव आपके व्यवसाय की निचली रेखा पर पड़ने की संभावना है।
बिक्री और विपणन संरेखण में आम चुनौतियों पर काबू पाना
राजस्व रणनीति को संरेखित करना अपनी चुनौतियों से रहित नहीं है, जिनमें से कुछ सबसे आम हैं,
लक्ष्य निर्धारण और मेट्रिक्स में गलत संरेखण
जब बिक्री और विपणन टीमें अलग-अलग लक्ष्यों तक पहुंचने की कोशिश कर रही हैं, तो प्रगति को ट्रैक करना और समग्र व्यावसायिक उद्देश्यों को प्राप्त करना कठिन हो जाता है।
विभिन्न माप दृष्टिकोणों के बजाय, साझा मेट्रिक्स विकसित करने के लिए मिलकर काम करें। इस तरह, टूटी हुई प्रक्रियाओं का पता लगाना या खरीदार की यात्रा के दौरान लीड कहां छूटती है, इसका पता लगाना आसान हो जाता है।
सामान्य उद्देश्यों की दिशा में काम करने से विकास के मूल्यवान अवसरों के चूकने की संभावना कम होती है।
संचार और सहयोग का अभाव
जब दो टीमों के बीच बहुत कम या कोई संवाद नहीं होता है, तो ठोस परिणाम प्राप्त करना अधिक कठिन हो सकता है।
संचार अंतराल के कारण गलत तरीके से संदेश भेजना, अप्रभावी लीड हैंडऑफ़ और लंबे बिक्री चक्र होते हैं। नियमित क्रॉस-फंक्शनल टीम मीटिंग और प्रोजेक्ट सहयोग डैशबोर्ड टीमों के बीच समझ को बेहतर बनाने के दो तरीके हैं।
अपर्याप्त डेटा-साझाकरण और एकीकरण
के अनुसार लिंक्डइन स्टेट ऑफ सेल्स रिपोर्ट 2022 45% सेल्सपर्सन का कहना है कि अधूरा डेटा उनकी सबसे बड़ी चुनौती है।
गुप्त डेटा और ख़राब एकीकरण प्रणालियाँ टीमों के प्रयासों को विफल कर सकती हैं और किसी ब्रांड की उत्पादकता को नुकसान पहुँचा सकती हैं।
बिक्री और विपणन संरेखण के लाभ
कंपनियाँ जो उनकी मार्केटिंग और बिक्री को संरेखित करें बेहतर प्रभावशीलता के लिए टीमों को कई लाभ मिलते हैं जिनमें शामिल हैं:
लक्षित दर्शकों की बेहतर समझ
खरीदार व्यक्तित्व बनाते समय बिक्री और विपणन डेटा का उपयोग करने से आपके उत्पाद को खरीदने वाले संभावित व्यक्ति या व्यवसाय की अधिक सटीक तस्वीर सुनिश्चित होती है। संरेखित व्यक्तित्व दोनों विभागों को ग्राहक यात्रा के हर चरण में लक्षित दर्शकों की चुनौतियों, लक्ष्यों और आपत्तियों को समझने में मदद करते हैं। यह पूरे बिक्री चक्र में सुसंगत और वैयक्तिकृत संदेश और अनुभव प्रदान करने में मदद करता है।
बेहतर ग्राहक अनुभव
आज, 56% उपभोक्ता यदि वे वैयक्तिकृत अनुभवों का आनंद लेंगे तो बार-बार खरीदार बनेंगे।
बिक्री विपणन संरेखण दो विभागों के बीच मौजूद कृत्रिम विभाजन को हटा देता है जिससे अधिक व्यापक दृष्टिकोण सामने आता है ग्राहक यात्रा मानचित्र . अंततः इससे ग्राहक अनुभव में सुधार होना चाहिए।
परी संख्या 356
राजस्व-संरेखित रणनीति
अलग-अलग लक्ष्यों का पीछा करने के बजाय, दोनों टीमें एक संयुक्त राजस्व-बद्ध रणनीति विकसित करती हैं।
दोनों टीमें सहयोगात्मक गतिविधियों में संलग्न हैं और आपसी सफलता का समर्थन करने के लिए डेटा साझा करती हैं। मार्केटिंग टीम लक्षित ग्राहकों, उनकी चुनौतियों, इच्छाओं और उद्योग के रुझानों के बारे में जानकारी के साथ बिक्री प्रदान कर सकती है। बदले में, बिक्री टीमें विपणन संपार्श्विक को बेहतर बनाने में मदद के लिए अपने आउटरीच कॉल पर प्रतिक्रिया दे सकती हैं।
इस सहयोगी, राजस्व-आधारित रणनीति को बनाकर, ये टीमें लीड गुणवत्ता, मार्केटिंग आरओआई, ब्रांड विश्वसनीयता और सबसे महत्वपूर्ण राजस्व में सुधार कर सकती हैं।
बेहतर लीड जनरेशन
बिक्री-विपणन सहयोग की स्पष्ट समझ पैदा होती है नेतृत्व पीढ़ी और पोषण प्रक्रियाएं। प्रासंगिक संसाधन उपलब्ध कराने के लिए एक साथ काम करके, राजस्व टीमें उत्पन्न लीड की गुणवत्ता में सुधार कर सकती हैं।
खरीदारी यात्रा के अनुरूप विपणन सामग्री संभावनाओं से मेल खाती है। आपके मार्केटिंग कार्य संभावनाओं को एकत्रित करने और पोषित करने के लिए एक सर्वव्यापी रणनीति विकसित कर सकते हैं।
यह सहयोग सुनिश्चित करता है कि लीड प्रबंधन प्रक्रिया निर्बाध है। लक्षित ग्राहकों को उनके पसंदीदा चैनलों के माध्यम से सुसंगत और वैयक्तिकृत संदेश प्राप्त होते हैं।
राजस्व में वृद्धि
संरेखण विपणन से लेकर बिक्री तक लीड के सुचारू हस्तांतरण को सुनिश्चित करता है। दोनों टीमें संयुक्त रूप से लीड जनरेशन और स्कोरिंग के लिए प्रक्रियाएं विकसित करती हैं। यह सुनिश्चित करता है कि मार्केटिंग टीम उनकी सहभागिता और खरीदने की तैयारी के आधार पर लीड को प्राथमिकता देती है। दूसरी ओर, बिक्री टीम को खरीदारी के लिए तैयार बिक्री-योग्य लीड (एसक्यूएल) प्राप्त होते हैं।
बी2बी ब्रांड मार्केटिंग के माध्यम से राजस्व में सुधार कर रहे हैं। उदाहरण के लिए, यह संरेखण इस प्रकार है ऐलिस डे कौरसी कॉग्निज्म के मुख्य विपणन अधिकारी ने कंपनी को मिलियन से मिलियन वार्षिक आवर्ती राजस्व (एआरआर) तक बढ़ाया।
ऐलिस और मार्केटिंग टीम ने बिक्री विभाग को भेजे जाने वाले लीड की गुणवत्ता का परीक्षण किया। द्वारा उनके जूते में चलना और इन लीड्स को कॉल करके, उन्हें वे कमियाँ मिलीं जिन्हें वे अपनी मार्केटिंग सामग्री से भर सकते थे।
बिक्री और विपणन संरेखण अंध स्थानों के लिए कम जगह छोड़ता है। एक राजस्व टीम के रूप में, वे उन कमियों से अवगत हैं जो ग्राहक अनुभव को प्रभावित कर सकती हैं। बदले में, वे उन्हें ठीक करने और राजस्व बढ़ाने के लिए सक्रिय रूप से कार्य कर सकते हैं। आख़िरकार, 70% खरीदार उन ब्रांडों के साथ अधिक खर्च करेंगे जो सहज ग्राहक अनुभव प्रदान करते हैं।
प्रतिस्पर्धा में आगे रहें
कई मार्केटिंग टीमें अवसरों, कमजोरियों और संभावित खतरों को उजागर करने के लिए प्रतिस्पर्धी ब्रांडों का विश्लेषण करती हैं।
जब इन जानकारियों को साझा किया जाता है तो एक राजस्व टीम पहचाने गए अवसरों और कमियों का लाभ उठा सकती है, विकास प्रक्रियाएं विकसित कर सकती है और खतरों को कम कर सकती है।
बिक्री और विपणन टीमों को कैसे संरेखित करें
क्या आप बेहतर ब्रांड प्रभावशीलता के लिए विपणन और बिक्री संरेखण को सुविधाजनक बनाने के तरीकों की तलाश कर रहे हैं? सहयोग बढ़ाने के लिए यहां पांच व्यावहारिक कदम दिए गए हैं:
साझा लक्ष्य और मेट्रिक्स विकसित करें
बिक्री और विपणन टीमों के पास पहुंचने के लिए अक्सर अलग-अलग लक्ष्य होते हैं और ट्रैक करने के लिए प्रमुख प्रदर्शन संकेतक (KPI) होते हैं। यही कारण है कि संरेखण चुनौतीपूर्ण लगता है।
परंपरागत रूप से, बिक्री टीमें राजस्व सृजन पर ध्यान केंद्रित करती हैं, जबकि मार्केटिंग टीमें लीड हासिल करती हैं। लेकिन चूंकि विपणन और बिक्री दोनों राजस्व लाने के लिए जिम्मेदार हैं, इसलिए उन्हें एक शीर्षक के तहत एकजुट करना समझदारी हो सकती है। राजस्व टीम.
राजस्व टीमों को उसी तरह परिणामों को मापना चाहिए। उद्देश्य लक्ष्य और KPI संरेखित हैं। लक्षित लक्ष्यों पर सहयोग करके, दोनों टीमें समान परिणाम की दिशा में काम कर सकती हैं। यानी राजस्व सृजन और ग्राहक अधिग्रहण में वृद्धि।
प्रभावी संचार चैनल बनाना
जब उनके राजस्व कार्य विचार साझा करते हैं तो ब्रांड अधिक स्मार्ट हो जाते हैं।
नियमित बैठकों, समीक्षा सत्रों, संयुक्त रणनीति कॉल और क्रॉस-फ़ंक्शनल प्रशिक्षण के माध्यम से जानकारी साझा करने को प्रोत्साहित करें। खुला संचार लक्षित दर्शकों, उनकी जरूरतों और चुनौतियों के संबंध में संरेखण सुनिश्चित करता है।
सहयोगात्मक सामग्री निर्माण और वितरण
खरीदार की यात्रा रैखिक नहीं है. यही कारण है कि लीड को परिवर्तित करने के लिए हर चरण पर लगातार संदेश देना आवश्यक है।
यदि दोनों टीमें एक-दूसरे से अलग हो जाएं तो यह काम नहीं करेगा। संरेखण खरीदार यात्रा के सामूहिक स्वामित्व को प्रोत्साहित करता है। सहयोग के क्षेत्र शामिल हो सकते हैं सामग्री विचार , ब्लॉग योगदान, सामाजिक जुड़ाव और अतिथि भाषण। यह उन्हें एकीकृत विपणन सामग्री बनाने की अनुमति देता है जो लक्षित ग्राहकों के साथ मेल खाती है।
एकीकृत प्रौद्योगिकी समाधान लागू करना
प्रौद्योगिकी ने बिक्री और विपणन संरेखण को आसान बना दिया है।
एकीकृत प्रौद्योगिकी समाधानों को लागू करने से सरलीकृत डेटा साझाकरण और सहयोग की अनुमति मिलेगी। रेवेन्यू मार्केटिंग एलायंस के शोध से पता चला 78% सफल मार्केटिंग टीमें इसमें एकीकृत प्रौद्योगिकी थी जो डेटा साझा करती थी।
बिक्री और विपणन संरेखण को बढ़ावा देने के लिए यहां कुछ तकनीकी समाधान दिए गए हैं:
- ग्राहक संबंध प्रबंधन (सीआरएम) प्रणाली
- सोशल मीडिया प्रबंधन उपकरण
- विपणन स्वचालन मंच
- विक्रय सक्षमीकरण सॉफ़्टवेयर
- साझा परियोजना प्रबंधन उपकरण
- डेटा एनालिटिक्स और बिजनेस इंटेलिजेंस टूल
अन्य उपकरणों के साथ एकीकृत सहयोगी समाधानों का उपयोग करके स्मार्केटिंग कम जटिल है। उदाहरण के लिए, स्प्राउट सोशल, कई मार्केटिंग टूल के साथ सहजता से एकीकृत होता है। यह टीम सहयोग को बेहतर बनाने के लिए सीआरएम, हेल्पडेस्क और वर्कफ़्लो टूल से जुड़ता है।
एक ही स्थान पर काम करके, दोनों टीमें व्यक्तित्व विवरण, सामाजिक डेटा, लीड जनरेशन और आउटरीच सारांश जैसी अंतर्दृष्टि साझा कर सकती हैं। इससे समान लक्ष्यों को प्राप्त करने की दिशा में काम करने में मदद मिलती है।
निरंतर प्रतिक्रिया और सुधार
बिक्री और विपणन सहयोग को बढ़ावा देने का एक अन्य तरीका चल रहे टीम फीडबैक लूप के माध्यम से है।
हो सकता है कि कुछ रणनीतियाँ योजना के अनुसार न चलें। निर्धारित कोटा पूरा करना धीमा हो सकता है और कुछ प्रक्रियाएँ टूट सकती हैं। क्या काम कर रहा है और क्या बदलने की जरूरत है, इसके बारे में नियमित फीडबैक के लिए एक रणनीति विकसित करने से संरेखण में और मदद मिलेगी।
बिक्री-विपणन संरेखण के माध्यम से उत्पादकता बढ़ाएँ
बिक्री और विपणन संरेखण केवल एक प्रचलित शब्द से कहीं अधिक है, यह एक गेम-चेंजर है। ब्रांड अपनी बिक्री और मार्केटिंग टीमों को एकल इकाइयों से राजस्व टीमों में स्थानांतरित कर रहे हैं। ऐसा करके, आप एक एकीकृत वर्कफ़्लो बना सकते हैं जो ग्राहक अनुभव और ब्रांड राजस्व में सुधार करता है।
बर्बाद संसाधनों को अलविदा कहें और सीखें कि अपने राजस्व प्रयासों से अधिकतम लाभ कैसे प्राप्त करें सर्वचैनल रणनीति .
अपने दोस्तों के साथ साझा करें:
